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Geschäftskund*innenbetreuung bei der DKB

mit Rotraut Hierlemann vom DKB-Standort Frankfurt am Main


Autor: Ingo Müller
Datum: 29.04.2022
Lesedauer: 8 Minuten

Bekannt ist die DKB vor allem als Online-Bank für private Kund*innen. Was manche nicht wissen: Als Deutsche Kreditbank sind wir auch eine der größten Kreditgeberinnen in Deutschland und finanzieren vor allem nachhaltige Projekte und zukunftsorientierte Branchen. Wie wir unsere Geschäftskund*innen von uns überzeugen, was den Kontakt mit der DKB besonders macht und wie Augenhöhe auch im Vertrieb zu guter Laune führt – darüber unterhalten wir uns mit Rotraut, Leiterin des DKB-Standortes in Frankfurt am Main.

Vertriebsprofi Rotraut Hierlemann geht durch Tür in DKB-Büro

Vertriebsprofi und Gesicht der DKB auf vielen Stellenanzeigen: Rotraut Hierlemann

Ingo:
Hallo, liebe Rotraut. Toll, dass du uns einen kleinen Einblick in eure Vertriebsarbeit am Standort Frankfurt am Main gibst. Lass mich gleich mal mit einer etwas provokanten Frage einsteigen: Warum ist die DKB eigentlich in Frankfurt am Main? Gibt es da nicht schon genügend Banken?

Rotraut:
Naja, viele Banken sind in Frankfurt schon, aber es gab dort eben noch keine DKB. Wir möchten ja in ganz Deutschland Kund*innen beraten und ihnen Finanzierungen und nachhaltige Investitionen ermöglichen. Und dazu brauchst du einfach persönlichen Kontakt und Präsenz vor Ort. Deshalb hat sich die DKB – übrigens gegen den allgemeinen Bankentrend – entschieden, neue Standorte aufzubauen. Und darunter eben auch in Frankfurt am Main.

Ingo
Aber ein gläserner Bankenturm ist es nicht geworden, nehme ich an?

Rotraut
Ach nein, sowas passt ja auch gar nicht zu uns. Und abgesehen davon würden wir so einen Turm auch gar nicht füllen können. Wir sind insgesamt knapp 50 Kolleg*innen, verteilt auf zwei Arbeitsorte, nämlich Frankfurt am Main und Berlin. Darum war es auch ein glücklicher Zufall, dass unsere Konzernmutter BayernLB zur gleichen Zeit wie wir nach Büroflächen in Frankfurt am Main gesucht hat. Wir haben uns dann einfach zusammengetan und sozusagen einen kleinen gemeinsamen Konzernstandort eröffnet.

Ingo
Was macht euer Team am Standort und wer sind eure Kund*innen?

Rotraut
Wir sind bei unseren Kund*innen, das heißt, wir betreuen zum Beispiel unsere Bestandskund*innen rund um Finanzierungen, Zahlungsverkehr und alle anderen Finanzdienstleistungen der DKB und von unseren Kooperationspartnern. Und wir akquirieren natürlich Neukund*innen. Die DKB hat ja insgesamt den Fokus auf Themen der Daseinsvorsorge und auf nachhaltige Projekte. „Kredite für das, was der Mensch zum Leben braucht“, nennen wir das auch oft. Dazu gehören zum Beispiel Landwirtschaft oder die öffentliche Ver- und Entsorgung, also Stadtwerke und öffentliche Verkehrsunternehmen etwa. Die ganze Bildungskette von der Kita bis zur Uni. Aber auch Pflegeheime und Krankenhäuser. Kommunale und genossenschaftliche Wohnungsunternehmen, wohnwirtschaftliche Investor*innen, wobei wir aber keinen Luxuswohnraum finanzieren. Und – last but not least – New-Energies-Unternehmen, also Wind, Photovoltaik und zunehmend auch Wasserstoff.

Ingo
Das klingt auf jeden Fall nachhaltig. Aber auch ein bisschen – sagen wir mal: unauffällig, oder?

Rotraut
Ja, das sind teilweise Branchen, die bei den meisten Banken bisher nicht unbedingt als wahnsinnig „sexy“ galten. Verlässlich, solide, aber nichts, wo nach dem Geschäftsabschluss der Schampus in Strömen fließt. Genau wegen dieser Stabilität und Nachhaltigkeit entdecken aber viele unserer Wettbewerber diese Branchen jetzt auch für sich. Das Gute ist, dass wir hier einen echt großen Erfahrungsvorsprung haben und die Bedarfe und Sorgen dieser Kund*innengruppen sehr gut kennen. Und für die ist es wiederum attraktiv, wenn sie jemanden an ihrer Seite haben, der*die sich intensiv mit ihren Themen auseinandergesetzt hat und ein*e echte*r Partner*in sein kann.

Ingo
Weil du gerade schon angedeutet hast, was unseren Vertrieb besonders macht: Wie schafft ihr es bei über 80 Banken vor Ort, eure Kund*innen von der DKB zu überzeugen?

Rotraut
Gut, in einer Stadt wie Frankfurt am Main fallen wir natürlich nicht so auf wie in anderen Regionen. Viele denken bei Frankfurt eben doch eher an Großbanken als an die DKB. Aber in den Branchen, die ich dir eben genannt habe und in denen wir als Bank unterwegs sind, da hat man uns auf dem Schirm, da sind wir als Partnerin bekannt. Und da ist eben wichtig, dass wir Know-how, Verständnis für die Branche, für den Markt, für die Netzwerke mitbringen.

Ingo
Was bei der DKB ja unser großes Asset ist …

Rotraut
Ganz genau. Durch unsere Fokussierung kennen wir uns sehr gut in den Branchen aus, die wir betreuen. Und wenn du die Herausforderungen deiner Kund*innen und der Branche verstehst, dann sprichst du mit ihnen auch auf einem ganz anderen Niveau, als wenn man parallel noch zig andere Branchen kennen und betreuen muss. Ich finde es immer schön, wenn jemand zu mir sagt: „Frau Hierlemann, endlich mal eine Bankerin, die mein Geschäft versteht und mitreden kann“. Und solche positiven Erfahrungen mit uns werden dann auch über Empfehlungen weitergetragen, insofern hat die DKB in unseren Kund*innengruppen einen sehr guten Ruf.

Ingo
Ist der Wettbewerb in so einer Bankenmetropole dann aber trotzdem härter?

Rotraut
Der ist ganz normal, würde ich sagen. Unsere Kund*innen kommen ja nicht nur aus Frankfurt am Main, sondern aus ganz Hessen, aus dem Saarland oder aus Rheinland-Pfalz. Und sie sind natürlich auch in kleineren Orten ansässig, fernab der Großstadt, wo unser Wettbewerb dann eben auch die örtliche Sparkasse oder die Volksbank sein kann. Letztlich ist unser Geschäft aber immer People Business. Heißt: Es spielt auch eine große Rolle, welcher Mensch dem*der Kund*in gegenübertritt. Was hat der an Know-how, an Verständnis, an Fragen im Gepäck? Kann der sich einfühlen, ist der sympathisch? Klar, am Ende müssen Kund*innen auch anhand der Konditionen entscheiden, da bekommen wir den Zuschlag auch mal nicht. Das ist eben Wettbewerb. Aber die Entscheidung für uns fällt Gott sei Dank nicht nur wegen der zweiten Nachkommastelle, sondern weil wir mit erstklassiger Betreuung zu einem fairen Preis überzeugen.

Ingo
Bei „Frankfurt am Main“ denke ich persönlich ja immer direkt an graue Anzüge und Krawatten. Fällt man da als DKB-Mensch auf?

Rotraut
Du meinst damit vermutlich unseren offenen Dresscode. Naja, auffallen – eigentlich eher im Gegenteil. Wenn ich mal an einem Tag keinen Kund*innenkontakt habe und, so wie jetzt, in Jeans und Hoodie im Büro bin, würde ein Mensch aus einer der Großbanken mich wahrscheinlich gar nicht als Bankerin erkennen. Aber unsere Devise heißt ja auch: Kleider machen keine Leute. Ich ziehe das an, was für die Situation angemessen ist, und wenn ich bei Kund*innen bin, ist das eben der Hosenanzug. Aber auch da merkt man, dass sich viel verändert hat, da ist zum Beispiel die Krawatte inzwischen auch meistens weg. Und das finde ich auch gut, weil es Distanz wegnimmt.

Ingo
Wie kann ich mir so einen typischen Arbeitstag am DKB-Standort Frankfurt am Main eigentlich vorstellen?

Rotraut
Also, so ein Tag startet erstmal mit einem guten Kaffee. Das ist in Frankfurt am Main nicht groß anders als beispielsweise in Düsseldorf oder Chemnitz. Aber abgesehen davon gibt es den „typischen Tag“ eigentlich nicht. Wenn ich zum Beispiel morgens zu meinen Kund*innen fahre, komme ich in der Regel gar nicht erst ins Büro. Und wenn ich dann im Büro bin, treffe ich eigentlich nie auf dieselbe Gruppe von Kolleg*innen, weil immer jemand auf Außenterminen ist. Wir arbeiten flexibel und mobil, das war auch vor Corona schon so. Weil wir mit Frankfurt am Main und Berlin ja zwei Arbeitsorte haben, sind wir gewohnt, auch auf die Entfernung gut miteinander zu arbeiten.

Ingo
In Berlin gibt es neben euren direkten Kolleg*innen ja auch noch die DKB-Zentrale. Wie läuft da denn die Zusammenarbeit?

Rotraut
Die läuft richtig gut. Das liegt allein schon daran, dass unsere Kolleg*innen in der Zentrale sich genauso gut mit unseren Kund*innengruppen auskennen wie wir im Vertrieb. Gerade was Marktentwicklungen angeht, Trends und Bedarfe in der Branche, und was das für uns in der Kreditvergabe bedeutet – da sind die Kolleg*innen ganz nah dran. Man könnte sagen, wir an den Standorten beobachten das lokale Wetter, während die Zentrale das Klima im Blick hat. Und darüber tauschen wir uns dann auch regelmäßig aus und legen unsere Perspektiven übereinander. Nimm zum Beispiel die aktuelle Situation der steigenden Strom- und Gaspreise. Ein*e Vertriebler*in denkt da eher: Vermutlich brauchen meine Kund*innen jetzt einen Kreditrahmen für mehr Liquidität. Die Zentrale schaut nochmal mit einem anderen Blick darauf: Wird es zum Problem, wenn viele unserer Kund*innen ihre Strom- und Gasmengen nicht mehr rechtzeitig einkaufen konnten und jetzt einen wesentlich höheren Preis zahlen müssen? Beide Sichtweisen braucht man, wenn man hier eine Lösung finden will, die einerseits den Kund*innen hilft und andererseits für uns als DKB ein mögliches Kreditrisiko im Rahmen hält. Und darum brauchen wir die Kolleg*innen der Zentrale, und die Kolleg*innen der Zentrale brauchen uns.

Ingo
Gibt es ein Erlebnis mit einem*einer Kund*in, an das du dich besonders gerne erinnerst?

Rotraut
Ach, da gibt es so viele, mir fällt es direkt schwer, eins davon auszusuchen. Das Tolle an unserem Job sind immer wieder die Menschen, die hinter den Begriffen „Kund*in“ oder „Kolleg*in“ stecken. Wenn du es schaffst, dass sie dir ihre Geschichte erzählen – und wenn du zuhörst –, dann entsteht da oft eine besondere Verbundenheit. Dann kannst du auch ganz anders miteinander reden, weil beide Seiten spüren: Da ist jemand auf Augenhöhe mit dir, da will jemand mit dir zusammen eine gute Lösung finden. Ein Kunde, zum Beispiel, der hatte immer richtig Freude an Konditionsverhandlungen mit uns. „Frau Hierlemann, was muss ich tun, damit das noch günstiger wird?“, ist immer sein typischer Spruch. Aber irgendwann, in einem Verhandlungsgespräch, da kam diese Frage nicht. Und als er sich schon verabschieden wollte, meinte ich zu ihm: „Entschuldigen Sie, aber sie müssen doch noch Ihre Frage stellen.“ Hat er dann auch lachend gemacht, wobei er natürlich schon wusste, dass er von uns immer die bestmöglichen Konditionen bekommt. Aber so kannst du halt nur miteinander reden, wenn gegenseitiges Verständnis und Vertrauen da ist. Insofern war das ein schöner Gesprächsabschluss.

Ingo
Lass uns zum Schluss doch noch einen Blick auf die DKB von innen werfen. Wie empfindest du die DKB als Arbeitgeberin?

Rotraut
Die DKB ist eine unglaublich offene und transparente Arbeitgeberin, die dir unheimlich viele Möglichkeiten gibt, ihren Weg mitzugestalten. Da wird nicht einfach oben eine Entscheidung getroffen, die dann nur noch umzusetzen ist. Du kannst dich einbringen, mitarbeiten, mitentscheiden, du kannst in Projekte gehen, bei anderen Bereichen oder Standorten hospitieren oder auch mal in eine ganz andere Funktion wechseln. Diese Durchlässigkeit und diese vielen großen und kleinen Chancen, über den eigenen Tellerrand hinauszuschauen, das ist wirklich etwas Besonderes. Und es macht auch Spaß, weil man immer wieder mit neuen Leuten in Kontakt kommt und andere Perspektiven kennenlernt.

Ingo:
Das ist bei der DKB ja auch ein wichtiger Teil der Kultur.

Rotraut:
Absolut. Am Ende sind es immer die Menschen, der Kontakt zueinander, das Miteinander. Und das spüre ich nicht nur im eigenen Team, sondern übers ganze Unternehmen. Da heißt es nie „Ich bin in Team A und du in Team B – sorry, da kann ich dir nicht helfen“. Sondern man unterstützt einfach, wenn jemand Land unter ist, egal ob eigenes Team oder nicht. Bei jedem*jeder Einzelnen ist der Fokus viel größer als nur der eigene Schreibtisch, das ist hier das Schöne

Ingo
Das wäre eigentlich schon ein tolles Schlusswort. Aber eine letzte Frage habe ich doch noch an dich: Was darf man in Frankfurt am Main auf keinen Fall verpassen?

Rotraut
Oh, da gibt es einiges. Aber das Museumsufer auf der Sachsenhausener Mainseite und die frisch wiederaufgebaute Altstadt sollte man sich auf jeden Fall anschauen. Aber auch das Umland mit Taunus und Rheingau ist richtig schön. Und wenn es kulinarisch sein soll, empfehle ich den Klassiker Äbbelwoi und die berühmte Grie Soß, also die Grüne Soße.

Ingo:
Liebe Rotraut – toll, dass du dir die Zeit für uns genommen hast und vielen Dank für diesen spannenden Einblick.


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